Source document: docs/commercial/DISCOVERY-PLAYBOOK.md
Source version: 1.0.0
Generated time: 2026-07-06T14:59:17.473Z
Owner: Founder / Sales
Audience: Internal
Status: Approved

BNG Booking Platform — Discovery Playbook

Quy trình khám phá nhu cầu chuẩn (canonical). Cách BNG định tính (qualify) cơ hội trước khi lập Proposal.
Đây là quy trình thương mại nội bộ của Founder và Sales — không phải kịch bản bán hàng, không phải Proposal, không phải bảng câu hỏi để khách điền.
Ngôn ngữ thương mại. Bám năng lực Repository đã kiểm chứng.
Phiên bản: 1.0.0 · Cập nhật: 2026-07-06 · Commercial v1.0.

1. Purpose — Mục đích

Chuẩn hoá cách BNG định tính một cơ hội để, sau buổi Discovery, đội ngũ có đủ thông tin lập Proposal mà không phải hỏi lại khách những câu đã hỏi.

Playbook điều phối các công cụ tác nghiệp (kịch bản gọi, checklist demo, chấm fit) ở tầng quy trình; nó không thay thế và không lặp lại nội dung của chúng.

2. When to Use — Khi nào dùng

Sau khi có tiếp xúc/quan tâm ban đầu và trước khi chuẩn bị Proposal.
Áp dụng cho mọi cơ hội White Label, bất kể quy mô.
Đi trước bước Báo giá trong quy trình thương mại (xem White Label Commercial Package · Commercial Process).

3. Target Customer Types — Nhóm khách mục tiêu

Nhất quán với hồ sơ khách hàng của gói White Label và danh sách khách mục tiêu hiện có.

Nhóm	Đặc điểm thương mại	Ghi chú
Chuỗi khách sạn / cơ sở lưu trú	Nhiều cơ sở, muốn thương hiệu chung, giảm phụ thuộc bên thứ ba	Lĩnh vực đã được chứng minh trong Pilot (Repository Verified)
Resort / villa / homestay cao cấp	Giá trị đơn cao, cần trải nghiệm đặt chỗ mang thương hiệu riêng	Lưu trú
OTA địa phương / nền tảng khu vực	Muốn có nền tảng đặt chỗ riêng, không tự xây	Xác định phạm vi theo hợp đồng
Công ty du lịch (Tour Operator / DMC) & đơn vị phân phối	Muốn kênh đặt dịch vụ mang thương hiệu riêng	Xác định phạm vi theo hợp đồng (Founder Decision)
F&B / dịch vụ theo suất, theo lịch	Đặt chỗ/đặt suất dưới thương hiệu riêng	Phù hợp mô hình; xác định phạm vi theo hợp đồng (Founder Decision)
Doanh nghiệp muốn hệ sinh thái đặt dịch vụ riêng	Muốn sở hữu thương hiệu + quan hệ khách hàng	—

Phù hợp nhất hiện nay: lĩnh vực lưu trú — nơi nền tảng đã vận hành và chứng minh đầy đủ trong Pilot.

4. Discovery Objectives — Mục tiêu buổi khám phá

Kết thúc Discovery, phải nắm được:

Hồ sơ kinh doanh & lĩnh vực của khách (thuộc nhóm mục tiêu nào).
Quy mô & khối lượng hoạt động (số cơ sở/đơn vị, mức độ hoạt động).
Bối cảnh giá trị kinh doanh (mức độ phụ thuộc kênh bên thứ ba, giá trị hoạt động) — làm đầu vào cho định giá sau này, không tính giá tại buổi này.
Mô hình vận hành hiện tại & kỳ vọng của khách.
Mức độ sẵn sàng về thương hiệu (khách sở hữu và cung cấp được nhận diện/nội dung).
Quy trình & người ra quyết định.
Tiến độ mong muốn & mức độ cấp thiết.
Mức độ sẵn sàng đầu tư (tín hiệu định tính, không bàn con số).
Kỳ vọng mô hình triển khai: chấp nhận Pilot trước, mô hình BNG đồng hành, và thanh toán xử lý ngoài nền tảng trong phạm vi Pilot.

5. Qualification Checklist — Danh mục định tính

Tín hiệu ĐỦ điều kiện đi tiếp (qualified):

Tiếp cận được người ra quyết định (hoặc có đường tới người quyết). *(Commercial Policy)*
Nhu cầu thuộc nhóm khách mục tiêu và lĩnh vực trong phạm vi (lưu trú đã chứng minh; lĩnh vực khác xác định phạm vi). *(Repository Verified / Founder Decision)*
Khách chấp nhận mô hình Pilot trước và phân biệt rõ demo vs vận hành thật. *(Repository Verified)*
Khách chấp nhận mô hình BNG đồng hành và thanh toán ngoài nền tảng trong Pilot. *(Repository Verified)*
Tiến độ & mức đầu tư khả thi, thực tế. *(Commercial Policy)*
Phạm vi đủ rõ hoặc khách sẵn sàng cùng chốt phạm vi. *(Commercial Policy)*

Tín hiệu NÊN dừng / chưa nhận (disqualifiers) — nền tảng: Deal Closing Checklist:

Không tiếp cận được người ra quyết định.
Kỳ vọng "thay thế hoàn toàn bên thứ ba" và không lắng nghe điều chỉnh.
Đòi vận hành thật phức tạp ngay, không chấp nhận lộ trình Pilot trước.
Tiến độ / mức đầu tư phi thực tế.
Phạm vi mơ hồ và không chịu cùng chốt.

6. Business Questions — Chủ đề cần khai thác

Đây là hướng dẫn nội bộ về thông tin cần thu thập, không phải bảng khách điền. Lời thoại cụ thể xem Discovery Call Script.

Chủ đề	Cần hiểu được
Bối cảnh kinh doanh	Khách đang kinh doanh gì, quy mô, cách khách hàng của họ đang đặt dịch vụ
Phụ thuộc kênh & nỗi đau	Mức phụ thuộc kênh bên thứ ba, điều khiến khách khó chịu nhất, mong muốn sở hữu thương hiệu/dữ liệu
Mục tiêu kinh doanh	Khách muốn đạt điều gì khi có nền tảng mang thương hiệu riêng
Quy mô & khối lượng	Số cơ sở/đơn vị, mức độ hoạt động hiện tại
Sẵn sàng thương hiệu	Đã có nhận diện/nội dung chưa; ai cung cấp
Ra quyết định	Ai là người quyết, ai cùng tham gia, quy trình phê duyệt
Tiến độ & cấp thiết	Mong muốn triển khai trong bao lâu, lý do cấp thiết
Kỳ vọng vận hành	Khách hình dung vận hành thế nào; mức đồng hành mong đợi từ BNG
Mức đầu tư	Có khẩu vị đầu tư thực tế không (tín hiệu định tính)

7. Scope Validation — Xác nhận phạm vi

Đối chiếu nhu cầu khách với gói White Label để xác nhận phù hợp trước khi lập Proposal:

Lĩnh vực nằm trong phạm vi đã chứng minh (lưu trú) hoặc được xác định phạm vi theo hợp đồng.
Khách chấp nhận mô hình Pilot trước → Production, mô hình BNG đồng hành, và thanh toán ngoài nền tảng trong Pilot.
Thương hiệu/nội dung do khách sở hữu và cung cấp.
Mọi mong muốn nằm ngoài phạm vi mặc định của gói White Label được ghi nhận rõ để xử lý qua Change Request (không đưa vào phạm vi cơ sở).

Playbook này không mâu thuẫn với White Label Package: mọi xác nhận phạm vi đều tham chiếu về mục *Included / Out of Scope* của gói.

8. Commercial Risks — Rủi ro thương mại cần nhận diện

Nền tảng: Commercial Gap + Deal Closing Checklist. Nhận diện sớm trong Discovery, mỗi rủi ro kèm cách xử lý định tính.

Rủi ro	Xử lý trong Discovery
Kỳ vọng sai giữa demo và vận hành thật	Làm rõ mô hình Pilot trước, năng lực đã chứng minh
Phình phạm vi	Chốt phạm vi cơ sở; mọi phát sinh ⇒ Change Request
Thương hiệu/nội dung chậm cung cấp	Xác nhận trách nhiệm & thời điểm cung cấp từ phía khách
Vắng người ra quyết định	Không đẩy tới Proposal cho tới khi tiếp cận được người quyết
Tiến độ/đầu tư phi thực tế	Điều chỉnh kỳ vọng hoặc dừng
Kỳ vọng năng lực vượt phạm vi Pilot hiện tại	Trình bày trung thực phạm vi hiện tại; phần ngoài ⇒ xác định phạm vi/Change Request

9. Discovery Outputs — Đầu ra buổi khám phá

Discovery phải tạo ra một bộ thông tin chuẩn để Proposal và Pricing Strategy dùng được ngay, không hỏi lại khách:

Tóm tắt cơ hội & mức fit (đủ điều kiện / nuôi dưỡng / dừng).
Hồ sơ kinh doanh: lĩnh vực, quy mô/khối lượng, bối cảnh giá trị.
Phạm vi đã xác nhận: trong phạm vi vs ngoài phạm vi (đối chiếu White Label Package).
Chấp nhận mô hình: Pilot trước, BNG đồng hành, thanh toán ngoài nền tảng.
Người ra quyết định & quy trình.
Tiến độ & mức độ sẵn sàng (thương hiệu/nội dung).
Tín hiệu sẵn sàng đầu tư (định tính).
Rủi ro thương mại đã nhận diện + cách xử lý.
Khuyến nghị bước tiếp: lập Proposal / nuôi dưỡng / dừng.

Các đầu ra 2–7 ánh xạ trực tiếp tới biến số định giá trong Pricing Strategy, giúp áp dụng định giá ngay sau Discovery. Lưu đầu ra vào Discovery Sheet (xem mục 10).

Tài liệu	Vai trò	Quan hệ
White Label Commercial Package (`docs/commercial/WHITE-LABEL-COMMERCIAL-PACKAGE.md`)	Phạm vi thương mại gói	Chuẩn để Scope Validation đối chiếu
Pricing Strategy (`docs/commercial/PRICING-STRATEGY.md`)	Cách định giá	Áp dụng sau Discovery; tiêu thụ đầu ra mục 9
Discovery Call Script (`docs/first-customer/DISCOVERY-CALL-SCRIPT.md`)	Kịch bản gọi khám phá	Công cụ tác nghiệp Playbook điều phối
Demo Meeting Checklist (`docs/first-customer/DEMO-MEETING-CHECKLIST.md`)	Chuẩn bị demo	Bước kế tiếp sau Discovery
Deal Closing Checklist (`docs/first-customer/DEAL-CLOSING-CHECKLIST.md`)	Điều kiện chốt	Cơ sở tiêu chí định tính mục 5 & rủi ro mục 8
Target Customer List (`docs/first-customer/TARGET-CUSTOMER-LIST.md`)	Phân nhóm & thông điệp	Cơ sở nhóm khách mục 3
Fit Assessment (`docs/customer-success/FIT-ASSESSMENT.md`)	Chấm mức fit	Dùng ở mục 5 & đầu ra mục 9
Discovery Sheet (`docs/customer-success/DISCOVERY-TEMPLATE.md`)	Mẫu ghi nhận	Nơi lưu Discovery Outputs
Sales Guide (`docs/business/SALES-GUIDE.md`)	Giới thiệu đúng năng lực thực tế	Ràng buộc trung thực năng lực

11. Change Log — Nhật ký thay đổi

Phiên bản	Ngày	Release	Thay đổi
1.0.0	2026-07-06	Commercial v1.0	Tạo quy trình khám phá chuẩn (canonical): mục đích, khi dùng, nhóm khách, mục tiêu, định tính, chủ đề khai thác, xác nhận phạm vi, rủi ro, đầu ra. Không bàn kỹ thuật/tích hợp/giá/báo giá/hợp đồng.

Nguồn sự thật (Source of Truth): docs/commercial/DISCOVERY-PLAYBOOK.md · v1.0.0 · sinh tự động lúc 2026-07-06T14:59:17.473Z. Trang này là view suy dẫn — không sửa trực tiếp.